契約交渉術

契約交渉や契約履行の過程で、相手方のことを「めんどくさい会社」だと感じる場面があります。何気ない態度から相手方に与える印象は、双方のビジネスに悪い影響を与えます。

契約交渉で圧倒的に強気で押し切って、自分の方に100%有利な契約書に相手方のハンコを押させたとしても、ビジネス観点でいうと必ずしも満点の交渉とは言えません。長期間継続するビジネスの観点から考えると、俯瞰的視点から計画的に交渉して、最終的にバランスが取れた契約書にまとめ上げるのがベストな交渉だと考えます。

すぎやんが尊敬する交渉の達人が使っていたテクニックに、「3つのポイントがあります」作戦があります。しゃべりながら3点をひねり出すという高等テクニックですが、しっかりした理論をもった反論だという印象を与えることと話を最後まで聞いてもらえるという効果があります。

「結んだ契約は守らなくてはならない」 という考え方と対照的な考え方として「契約を破る自由」という考え方があります。 契約を破った方が得だったら契約を破るという考え方です。 海外企業は意外と躊躇なく契約を破る自由を行使します。

契約交渉の最終段階に、突然相手方からのリアクションが悪くなってしまうことがあります。最後の譲歩を引き出すための意図的な作戦のこともありますが、単に社内調整に時間がかかっているだけのこともあります。冷静に対応すればいいですね。

契約交渉の過程でどんなに激しい論争があったとしても、最後の最後はお互いに笑って握手ができる関係になるべきです。ビジネスの契約交渉の相手方との関係は、対立の関係ではなく互いに協力していくパートナーの関係です。

署名捺印済契約書は、当事者間の合意内容を表現する絶対的な効力がありますが、安易に契約書に署名捺印するケースが多々あります。後々契約紛争が生じたときに「読んでいない」や「理解していない」などの言い訳はまず通じません。例外的に法律で保護されるケースもありますが、その例外が適用されるハードルは案外高いのです。

契約交渉でちゃぶ台返しが起きることがあります。周辺は途方に暮れてしまう展開ですが、冷静に状況分析して対応をすることが大切です。

契約交渉を行う際のお作法のいくつかをピックアップしました。WORDの使い方から、変更要請をする際のマナーまで言及しています。相手方に対する敬意を忘れないことが大切です。

継続する契約交渉の場合、毎回の交渉でクロージングをしておくことが効率的に交渉を進めるために重要です。当たり前のことですが、実際にはできていないことが意外に多いのです。